Macht nicht immer alles zu Ende! (Sunk-Cost Fallacy)

Die Falle schnappt zu: 

Wer kennt es nicht: man sitzt im Restaurant, hat die Hälfte seines Gerichts gegessen und ist total voll. Eigentlich geht kein Bissen mehr runter. Aber man denkt: die 25 Euro für das Essen sind schon ausgegeben, deswegen muss ich es aufessen. Also zwingt man sich bis der Teller leer ist.

Oder man hat sich dieses coole Buch für 30 Euro gekauft und merkt nach 40 Seiten, dass es gar nicht so spannend ist. Trotzdem liest man weiter – schließlich hat man es extra gekauft. Man liest weiter, immer weiter… Auf Seite 250 stellt man fest, dass es restlos langweilig ist.

Der Verlust 

In beiden Fällen tun wir uns schwer, nach der Hälfte (oder schon vorher) aufzuhören, obwohl alles dafür spricht: kein Hunger mehr/ keine Spannung mehr.

Sunk-Cost Fallacy beim EssenTrotzdem zwingen wir uns in solchen Situationen oft, etwas zu Ende zu bringen. Wir sagen uns solche Dinge wie: „Wir haben das Essen bezahlt und wenn wir das nicht aufessen, dann verlieren wir etwas.“

Beim Buch sagen wir uns: „Ich lese seit zwei Wochen an diesem Buch. Wenn ich jetzt aufhöre, war alles umsonst.“

Wir tun uns schwer damit, den finanziellen und zeitlichen Verlust zu akzeptieren.

Es gibt auch viele Firmen, vor allem Start-Ups, die den selben Fehler begehen. Sie investieren immer mehr Geld in Projekte, die finanziell viel weniger einbringen als anfangs angenommen wurde. Stattdessen wäre es sinnvoller, das Projekt abzubrechen und Geld in neue vielversprechendere Projekte zu stecken. Die Firmengründer tun sich schwer damit, den Verlust des Projekts zu akzeptieren.

Es gibt noch viele weitere Beispiele: Man weiß im zweiten Semester, dass man das falsche Studienfach gewählt hat und bricht nicht ab, weil man schon Zeit und Aufwand in das Studium investiert hat.
Man beendet die langjährige Beziehung nicht, weil man schon so viel Arbeit in die Beziehung gesteckt hat.

Wir tun alles dafür, Verluste zu vermeiden und begehen den „Irrtum der Versunkenen Kosten“ (Sunk-Cost Fallacy).

Sunk-Cost Fallacy

Das erste Mal ist mir die Theorie der Sunk-Cost Fallacy im Kapitel 32 des Buches Schnelles Denken, langsames Denken des Nobelpreisträgers Daniel Kahneman begegnet. Eine gute Zusammenfassung des ganzen Buches gibt es hier.

In Kahnemans Werk ist die Sunk-Cost Fallacy eine von vielen Fallen, in die wir tappen und uns irrational verhalten. Dieses irrationale Verhalten muss erst einmal nicht bewertet werden. Es geht einfach nur darum, dass wir oft nicht so rational sind, wie wir denken. Wir lassen uns oft von Intuitionen, Emotionen – und wie Kahneman beschreibt, dem Halo-Effect, dem Overconfidence-Effect und Loss-Aversion beeinflussen. Sein Werk zeigt, dass wir bei Entscheidungen nicht der rationale Homo oeconomicus sind, den viele Wirtschaftswissenschaftler beschwören.

Für mich ist es eines der interessantesten Bücher der letzten Jahre gewesen. Es liest sich sehr unterhaltsam und ich hatte kein Problem damit, es zu Ende zu bringen

Warum ist es eine Falle?

Sunk-Cost Fallacy

Die oben beschriebenen Situationen sind Fallen, weil wir am Ende meistens mit einem viel größeren Verlust herausgehen, als wenn wir vorher aufgehört hätten.

Wenn wir uns zwingen, das Buch zu Ende zu lesen, machen wir einen größeren Verlust, als wenn wir vorher aufgehört hätten.  Denn wir haben das Buch gekauft um etwas zu gewinnen: Erfahrung/Wissen/Unterhaltung. Wenn wir merken, dass wir diese Dinge nicht bekommen und trotzdem weiterlesen, bekommen wir zusätzlich unschöne Gefühle: Langeweile, genervt sein, Frust. Wir verlieren somit noch mehr: Zufriedenheit und die zusätzlich investierte Zeit. Anstatt einen noch größeren Verlust zu machen, sollte man einfach abbrechen.

Führt das aber nicht dazu, dass wir uns gar nicht mehr verpflichten?

Vielleicht denken jetzt manche, das jeder alles anfangen und wieder abbrechen kann, weil einem gerade danach ist oder weil man keine Lust mehr hat. Darum geht es aber nicht. Wenn man zum Beispiel im Restaurant das XXL-Schnitzel bestellt, obwohl man eigentlich keinen Hunger hat, dann kann das nicht Aufessen des Schnitzels nicht mit der Sunk-Cost Fallacy begründet werden. Denn dann war man vorher schon nicht rational in seiner Entscheidung.

In der Argumentation der versunkenen Kosten geht es darum, dass uns die Verlustaversion in die Irre führt. Die Angst vor dem Verlust hindert uns daran, eine rationale Entscheidung zu treffen. Wenn wir das Studium nur aus dem Grund nicht abbrechen, weil wir den Verlust von 2 Semestern nicht akzeptieren können, tappen wir in die Falle, denn die Zeit ist so oder so verloren. Es ist nicht rational, wenn der Verlust das einzige Entscheidungskriterium dafür ist, etwas weiterzuführen.

Nicht zurückblicken!

Wirtschaftswissenschaftler bezeichnen die rückwirkende Betrachtung auf eine Investitionsentscheidung als irrational. Wir haben damals (als wir das Essen bestellt haben, das Studium begonnen haben, das Buch gekauft haben) eine Entscheidung getroffen und das Geld/die Zeit „ausgegeben“. Es macht keinen Sinn jetzt rückblickend die Kosten noch einmal zu betrachten und sich zu ärgern. Das Geld und die Zeit sind so oder so weg, ob man das Essen jetzt aufisst oder das Buch zu Ende liest.

Im schlimmsten Fall zieht sich solch eine Entscheidung durch das ganze Leben: Nach dem Studium – was wir eigentlich abbrechen wollten – nehmen wir einen Job in diesem Bereich an, der uns aber gar nicht liegt. Wir sagen uns, wir haben jetzt schon in das Studium investiert und deswegen müssen wir in diesem Bereich arbeiten. Nach fünf Jahren in dieser Branche können wir auch nichts Neues mehr anfangen, weil wir schon in das Studium und weitere fünf Jahre in unsere berufliche Karriere investiert haben und so weiter und so weiter.

Doch es gibt Hoffnung!

Raus aus der Falle

Kahneman schreibt, dass das Wissen über diese Falle und das Bewusstsein darüber, dass wir uns in diesen Situationen nicht rational verhalten ausreicht, um die Falle zu überwinden. Wir müssen uns klar machen, dass der Verlust viel größer sein wird, wenn wir uns zwingen etwas zu Ende zu bringen. Lesen wir das Buch zu Ende, haben wir 4 Wochen in ein langweiliges Buch investiert. Essen wir das Gericht auf und müssen dann noch einen Verdauungsschnaps bestellen, steigen unsere Investitionskosten. Außerdem machen wir in beiden Fällen Verluste im Bereich Zufriedenheit.

Wenn wir das nächste Mal im Restaurant sind, können wir uns vor Augen führen, was es bedeutet, wenn wir uns zwingen, das Essen aufzuessen, nur weil es schon bezahlt ist. Wenn wir dann zu dem Schluss kommen, dass wir eigentlich in eine positive Erfahrung investieren wollten und diese aber nicht haben werden, dann fällt es uns vielleicht leichter, noch etwas auf dem Teller zu lassen.

2 Kommentare

  1. Liebe Frau Köhrich,

    mir gefällt das Blog sehr. Und um die Verstärkung noch etwas zu intensivieren, abonniere ich Sie gleich mal. 🙂 Herzliche Grüße! Surika Kötter

    1. Sandra sagt: Antworten

      Hallo Frau Kötter, das freut mich zu hören!
      Der neue Schreibtisch kommt auch schon am Samstag.

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